Փրոմոութերական ակցիաները Հայաստանում ամենատարածված մարքեթինգային տեխնոլոգիաներից են: Երևանի կենտրոնում քայլելիս գրեթե միշտ կարելի է հանդիպել մի աղջկա կամ տղայի, ով անցորդներին բուկլետ, ֆլայեր կամ այցեքարտ է բաժանում: Սովորաբար փրոմոութերների մոտ բուկլետ բաժանելու մեկ սկզբունք կա` տալ նրան, ով կոպիտ չի արձագանքի: Բնականաբար նման իրավիճակում այցեքարտի կամ ֆլայերի կյանքը տևում է մինչև առաջիկա աղբամանը: Դրա հետ մեկտեղ, եթե փրոմոութերական ակցիաները մեզանում շարունակվում են, նշանակում է, որ ամեն դեպքում ազդեցություն ունեն ու բիզնեսի վաճառքների վրա դրական են ազդում: Այս պարագայում փրոմո-ակցիաների գրագետ իրականացնելու դեպքում վաճառքների ավելացումը շատ ավելի կլինի:
Փրոմո-ակցիաները մի քանի տեսակ են լինում. տեղեկատվական (բուկլետներ, ֆլայերներ, կուպոններ, այցեքարտեր), համտեսման (ուղղակի առաջարկում են փորձել արտադրանքը), հարցումների տեսքով (հարցումը կարող է լինել տեղեկատվական, հետազոտական կամ հարցման անվան տակ պոտենցիալ հաճախորդին անուղղակի վաճառքի տեսքով), արտադրանքի օրինակների անվճար բաժանման միջոցով և այլն:
Փրոմո-ակցիաները կարելի է կազմակերպել ինչպես առանձին, այնպես էլ աջակից միջոցառումների շրջանակներում կամ էլ փրոմո-ակցիան ինքը կարող է աջակցող լինել (ցուցահանդեսների, համերգների, քննարկումների ժամանակ): Փրոմո-ակցիայի արդյունավետությունը բարձրանում է, եթե ակցիան զուգահեռաբար ուղեկցվի տեղեկատվական աջակցությամբ լրատվամիջոցներով, սոցիալական ցանցերով, պլակատներով կամ գովադային այլ հարթակներով:
Ստորև կմանրամասնեմ արդյունավետ տեղեկատվական փրոմո-ակցիա կազմակերպելու մի քանի կարևոր սկզբունքների մասին: Տեղեկատվական ոլորտի փրոմո-ակցիաների սկզբունքները հիմնականում արդիական են նաև փրոմո-ակցիաների այլ տարբերակներում:
Տեղեկատվական փրոմոութերական ակցիա կազմակերպելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել 5 հանգամանք:
1. Փրոմոութերի տարիքը, սեռը, սոցիալական ստատուսը, արտաքինը, հագուստը և այլն (ուսանող է, ֆոտոմոդել, տղամարդ, թե տատիկ): Փրոմոութերին գրագետ ընտրելը կարևոր է, որովհետև նա տվյալ պահին Ձեր բիզնեսի դեմքն է: Պատկերացրեք, թե ինչ կմտածեն բիզնեսի մասին, եթե մաշված շորերով որևէ անտուն տարածի ձեր նյութերը: Կարևոր է, որ փրոմոութերը շփվող լինի, չվախենա նոր կոնտակտներից, լոյալ ընկալվի տվյալ բիզնեսի հաճախորդների սոցիալական ստատուսի տեսանկյունից, հագնված լինի համապատասխան, հնարավոր է ընկերության սիմվոլներ կրի հագուստի վրա և այլն: Քանի որ ժամանակակից աշխարհում գնալով մեծանում է շոուի նշանակությունը, փրոմո-ակցիան կարող է նաև շոուի տարրեր պարունակել: Ամենակարևորը` փրոմոութերը չպետք է վախենա անծանոթների հետ շփումից:
2. Որտե՞ղ է կանգնելու փրոմոութերը: Ակցիան իրականացնող խանութի մուտքի մոտ, մետրոյի մոտ, կենտրոնական փողոցում, շենքերի բակերում, թե՞ համալսարանի դիմաց: Ակցիայի ֆիզիկական տարածքը որոշվում է տվյալ բիզնեսի թիրախային լսարանի առկայության առաջնահերթությամբ: Փրոմոութերի կանգնելու տեղում պետք է մարդկանց հոսք անցնի: Սովորաբար լավագույն տեղերն են զբոսայգիները, գետնանցումները, հիպերմարկետների կամ սուպերմարկետների դիմաց, մետրոյի մուտքի մոտ և այլն: Փրոմոութերի ամենալավ տեղն է ակցիան իրականացնող օբյեկտի մուտքի, ինչպես նաև մոտակա մարդկային հոսքերի մոտ: Տեղն ընտրելուց կարևոր է, որ փրոմոութերը կարողանա հեշտ ու հասկանալի նկարագրել, ցուցադրել, թե ինչպես կարելի է հասնել օբյեկտին` «տեսնո՞ւմ եք այն կարմիր բանեռը, սրճարանը դրա կողքին է…»: Բացի այդ տեղն ընտրելիս անհրաժեշտ է հասկանալ, թե կոնկրետ ժամանակահատվածում քանի՞ պոտենցիալ հաճախորդ է անցնում այդ տարածքով (օրինակ` 30 րոպեում մոտ 20 պոտենցիալ հաճախորդ): Փրոմոութերական ակցիայի բուկլետները կարելի է տարածել նաև առանց փրոմոութերների, օրինակ առաքման հետ, սրճարանում, հաշիվը փակելիս, խանութում գնումների տոպրակի մեջ տեղադրելով և այլն: Առանց փրոմոութեր կուպոնների տարածման բացասական կողմն այն է, որ պոտենցիալ հաճախորդի հարցերը հնարավոր է անպատասխան մնան:
3. Երրորդը փրոմոութերի խոսքն է: Ի՞նչ է ասելու բուկլետն առաջարկելուց, ասելո՞ւ է, թե՞ գոռալու կամ գուցե ուղղակի լուռ բաժանելու է: Մեր փրոմո-ակցիաներից մեկի ժամանակ, որտեղ կոնկրետ գումար արժեցող ֆլայեր էր տարածվում, որոշեցինք «փող ուզո՞ւմ եք» բառերով տարածել, կարծում էինք, որ գրավիչ կլիներ: Պարզվեց, որ ոչ, մարդիկ «փող ուզում եք» հարցին ուղղակի պատասխանում էին «չէ»: Հավանաբար հպարտության գործոնը հաղթահարում էր հետաքրքրությանը: Ավելի արդյունավետ էր ուղղակի հարցնել, թե գիտե՞ք արդյոք այսինչ ընկերության մասին: Հարցի տեսքով խոսքը կառուցելը կարևոր է, որովհետև հնարավորություն է տալիս ներգրավվել խոսակցության մեջ:
4. Ի՞նչ է բաժանում փրոմոութերը` բուկլե՞տ, ֆլայե՞ր, կուպո՞ն, թե՞ տոմս: Մեզանում տարածված է բաժանել բուկլետ, որտեղ ուղղակի նշված է այդ կազմակերպության մասին, ինչ-որ ակցիայի, ապրանքների տեսականի է նկարագրված և այլն: Այդպես գործելը շատ քիչ արդյունավետություն կարող է ունենալ: Ամենակարևորը` բաժանվող ֆլայերը պետք է արժեք ունենա, որպեսզի այն չշպրտեն: Օրինակ, այդ ֆլայերով գնումներ կատարողը 1 000, 5 000 կամ ասենք 10 000 դրամի զեղչ ստանա, ֆլայերով ներկայանալու ու հագուստը փորձելու դեպքում (հագուստի խանութի դեպքում) հաճախորդը «քաղցր նվեր» կստանա և այլն: Բաժանվող ֆլայերի արժեք ունենալը շատ կարևոր է, որովհետև առանց դրա այն ուղղակի կշպրտեն մոտակա աղբամանում: Կարելի է նաև ֆլայերով ներկայացող հաճախորդին կոնկրետ նվերներ տալ կամ նմանատիպ այլ բան:
Կարևոր է նաև, որ ֆլայերը ֆիզիկապես այնպիսին լինի, որ հարմար լինի կրել գրպանում: Բուկլետները կամ ֆլայերները սովորաբար հայտնվում են աղբամանում, որովհետև մեծ են ու դժվար է տեղավորել դրամապանակում կամ գրպանում: Չափսի տեսանկյունից լավագույն լուծումն այցեքարտն է: Կուպոնում ներկայացվող ակցիան նաև ոչ շատ երկար վերջնաժամկետ պետք է ունենա, ասենք` 15 օր: 5, 10 տոկս զեղչ տվող կուպոններ իմաստ չունի տարածել: Զեղչերը գերազանց մեծամասնությամբ ազդեցություն ունենում են 20 և ավելի տոկոսով ակցիաների ժամանակ կամ էլ, երբ կուպոնն ուղղակի գումարային արժեք ունի (ներկայացրեք և գնման դեպքում ստացեք 5 000 դրամ): Կուպոնի դիմաց նվերը կամ գումարը գնմանը համարժեք պետք է լինի: «Գնեք «Ռենջ Ռովեր» 40 միլիոն դրամով և ստացեք անվճար յուղի փոփոխում երկու անգամ» ակցիան չի աշխատի:
5. Հինգերորդ, և վերջին կետը, որը պետք է հաշվի առնել փրոմո-ակցիաներ կազմակերպելիս, դա այն է, թե ինչպե՞ս է վարձատրվում փրոմոութերը: Նախ բաժանվող կուպոնները պետք է տարբերվեն միմյանցից, որպեսզի հնարավոր լինի հասկանալ, թե որ փրոմոութերն է այն տարածել: Օրինակ` ֆլայերների մի խումբը կարմիր, մյուսը` կանաչ: Բացի այդ, ֆլայերները պետք է համարակալված լինեն այնպես, որ հնարավոր լինի հասկանալ, թե ո՞ր օրն է այն տարածվել: Վերոնշյալ երկու գործոններն անհրաժեշտ են ինչպես ակցիայի արդյունավետությունը չափելու, այնպես էլ փրոմոութերին վճարելու համար:
Փորոմոութերը միշտ և միայն պետք է վճարվի արդյունքից: Այլ պարագայում նա աշխատելու մոտիվացիա ուղղակի չի ունենա: Տարբերակ է նաև վճարել ինչպես ֆիքսված ժամավճարով, այնպես էլ արդյունքով: Օրվա վերջում անհրաժեշտ է հաշվել հետ վերադարձած կուպոններն ու վճարել բոնուսները: Կարևոր է, որ փրոմոութերը շատ վաստակելու ու զուգահեռաբար Ձեր վաճառքները շատ բարձրացնելու հնարավորություն ունենա:
Փրոմոութերական ակցիաների մասին թերևս այսքանը: Ստորև ներկայացնում եմ իր արդյունավետությունն ապացուցած կուպոնի օրինակ: Չնայած այս կուպոնի գումարային արժեքը ցածր է, բայց այն ապացուցել է իր արդյունավետությունը՝ մի քանի ամիս շարունակ տվյալ ընկերության վաճառքները բարձրացնելով 20-30 տոկոսով (ճիշտ է, այս դեպքում այն տարածվում էր ոչ միայն փրոմոութերների միջոցով):
